Blog/Artykuł
Jak rozpoznać, że firma sprzedaje projekt, zanim naprawdę rozumie proces
Słaba rozmowa sprzedażowa często skupia się na module, ekranie i stacku, a omija wyjątki procesu, role i moment wdrożenia. Zobacz, po czym poznać, że partner sprzedaje rozwiązanie wcześniej niż rozumie problem.
Jeżeli partner bardzo szybko przechodzi do gotowego rozwiązania, jeszcze zanim dobrze nazwie uczestników procesu, wyjątki, punkty ręczne i ryzyka rolloutu, to znak, że prawdopodobnie sprzedaje projekt szybciej niż go rozumie. To może wyglądać profesjonalnie, ale później często wraca jako kosztowne doprecyzowanie „w locie”.
Warto czytać to razem z materiałem o pytaniach przed discovery oraz z artykułem o przygotowaniu discovery do projektu przemysłowego, bo to właśnie tam najlepiej widać różnicę między partnerem, który rozpoznaje proces, a partnerem, który tylko dopasowuje go do wcześniej przygotowanej odpowiedzi.
Po czym to poznać
większość rozmowy dotyczy modułów i architektury, a nie przebiegu procesu i wyjątków,
partner nie pyta o role decyzyjne, odpowiedzialności i etap przejściowy po wdrożeniu,
zbyt szybko pojawia się gotowy plan rozwiązania bez rozmowy o danych wejściowych i jakości źródeł,
ryzyka są opisane ogólnie, bez wskazania gdzie naprawdę mogą powstać opóźnienia lub błędy interpretacji.
Dlaczego zrozumienie procesu jest ważniejsze niż szybkość odpowiedzi
W projektach dla przemysłu najdroższe błędy rzadko są spektakularne technologicznie. Częściej wynikają z tego, że ktoś nie zrozumiał, kto podejmuje decyzję, jak wygląda wyjątek procesu albo jak działa praca ręczna w dniu wdrożenia.
Jak sprawdzić, czy rozmowa idzie we właściwą stronę
proś partnera o podsumowanie procesu własnymi słowami i sprawdź, czy naprawdę trafia w sedno,
zadaj pytanie o wyjątki i sytuacje graniczne, a nie tylko o scenariusz podstawowy,
dopytaj, co partner potrzebuje jeszcze zrozumieć zanim zaproponuje model pierwszego etapu,
sprawdź, czy potrafi oddzielić problem procesu od problemu konkretnego narzędzia.
Dobrym uzupełnieniem jest też materiał o tym, jak ocenić jakość discovery po pierwszych rozmowach, bo tam w praktyce widać, czy partner faktycznie zmniejsza niepewność projektu.
Jeśli chcesz sprawdzić, czy rozmowa z partnerem naprawdę porządkuje proces, a nie tylko buduje ładną narrację, skontaktuj się z nami. Pomożemy przejść przez discovery i zakres tak, żeby dalej było mniej zgadywania, a nie więcej.