Jak ocenić jakość discovery po pierwszych rozmowach z partnerem technologicznym

Po pierwszych rozmowach z partnerem technologicznym powinno być Ci jaśniej w trzech obszarach: co naprawdę jest problemem procesu, gdzie siedzą główne ryzyka i jaki powinien być pierwszy etap projektu. Jeśli po kilku spotkaniach masz głównie więcej materiałów sprzedażowych i dalej słabe odpowiedzi na te pytania, discovery prawdopodobnie nie działa tak, jak powinno.

Dobrym uzupełnieniem są materiały o pytaniach przed discovery oraz o porównaniu ofert, bo jakość discovery bardzo mocno wpływa później na jakość zakresu, model współpracy i uczciwość wyceny.

Dobry sygnał: partner porządkuje problem

• umie odróżnić problem procesu od problemu narzędzia,

• nazywa wyjątki, zależności i nieoczywiste miejsca ryzyka,

• proponuje sensowne granice pierwszego etapu.

Słaby sygnał: discovery udaje precyzję

• partner za szybko przechodzi do rozwiązania i technologii,

• mało pyta o role, decyzje, rollout i adopcję,

• obiecuje dokładną wycenę zanim proces i zakres są dobrze nazwane.

Po czym poznać, że discovery daje realną wartość

Wartość discovery widać po tym, że po rozmowach łatwiej podjąć decyzję: co robić teraz, czego nie robić jeszcze, jakie ryzyka trzeba najpierw zamknąć i kto powinien wziąć ownership za kolejne kroki. Dobre discovery nie musi być efektowne. Ma zmniejszyć niepewność i poprawić jakość decyzji.

Jeżeli chcesz dobrze ocenić discovery, zestaw to też z materiałem o tym, że zakres może być jeszcze za mglisty na wycenę. Część frustracji wobec discovery bierze się z tego, że organizacja oczekuje twardych odpowiedzi, zanim jeszcze ma wystarczająco uporządkowany problem.

Co warto mieć po kilku pierwszych rozmowach

• jaśniejszy obraz pierwszego etapu i jego celu biznesowego,

• listę kluczowych ryzyk procesowych, integracyjnych i rolloutowych,

• lepsze rozumienie, jak partner chce pracować z zespołem klienta,

• uczciwy obraz tego, czego jeszcze nie wiadomo.

Jeśli chcesz sprawdzić, czy discovery naprawdę porządkuje projekt i przygotowuje grunt pod sensowną współpracę, odezwij się do nas. Pomożemy ocenić, czy kolejne rozmowy idą w stronę lepszych decyzji, czy tylko lepszej narracji sprzedażowej.