Blog/Artykuł
Po czym poznać, że partner obiecuje za dużo już na etapie sprzedaży
Nie każda pewność na etapie sprzedaży jest oznaką dojrzałości. Zobacz, po czym poznać, że partner zbyt szybko obiecuje zakres, termin albo prostotę wdrożenia, zanim naprawdę zrozumie proces i ryzyka projektu przemysłowego.
Partner, który wszystko wie zbyt wcześnie, zwykle nie jest bardziej dojrzały. Częściej oznacza to, że za szybko zamyka niewiadome, upraszcza wyjątki procesu albo sprzedaje spokój tam, gdzie projekt tak naprawdę dopiero wymaga uczciwego rozpoznania.
Dobrze połączyć tę perspektywę z materiałem o jakości discovery po pierwszych rozmowach oraz z artykułem o tym, jak porównać 2-3 oferty poza samą ceną, bo sprzedażowa nadpewność najłatwiej ukrywa się właśnie w gładkich prezentacjach i zbyt prostych obietnicach.
Najczęstsze sygnały ostrzegawcze
partner bardzo szybko deklaruje termin i koszt bez rozmowy o wyjątkach procesu,
integracje są przedstawiane jako oczywista formalność, mimo że dane i role nie są jeszcze dobrze opisane,
rollout jest traktowany jak końcowy krok techniczny, a nie osobne ryzyko operacyjne,
na pytania o ograniczenia padają ogólne zapewnienia zamiast konkretnych założeń i ryzyk.
Dlaczego to jest groźne
W projektach przemysłowych największy koszt rzadko bierze się z samego developmentu. Bierze się z błędnego uproszczenia procesu, złego momentu rolloutu i z tego, że organizacja dopiero po starcie odkrywa, co partner naprawdę rozumiał pod pojęciem „w zakresie”.
Jak reagować na zbyt piękną obietnicę
prosić o listę założeń, a nie tylko końcową deklarację,
dopytywać, gdzie partner widzi największe ryzyka projektu i co może zmienić estymację,
sprawdzać, jak partner chce wejść w discovery i kto po obu stronach bierze ownership za doprecyzowanie zakresu,
prosić o pokazanie, czego partner dziś jeszcze nie wie i jak zamierza tę niewiadomą zamknąć.
Dobrym kolejnym krokiem jest też materiał o tym, po czym poznać, że zakres jest jeszcze za mglisty na wycenę, bo bardzo często problemem nie jest sama postawa partnera, tylko to, że obie strony próbują zbyt szybko zamknąć projekt w liczbach.
Jeśli chcesz przetestować, czy oferta i rozmowa sprzedażowa naprawdę trzymają się rzeczywistości projektu, odezwij się do nas. Pomożemy przejść przez zakres, ryzyka i model wejścia w projekt bez sztucznej pewności.